自己上网买也就算了，还在怂恿其他学生 吴老师在西南地区某市开了一间小琴行，只做吉他的教学和销售，面积在100平米左右。

刚刚过去的双11狂欢购物节让他陷入到了烦恼中：有超过10名在琴行学琴半年以上的学生组团在淘宝上买吉他，而且都是经过同一个学生介绍的。

不仅如此，这些学生还会把吉他拿到琴行，请老师调音。

因为这些吉他都是价格非常低的，根本谈不上音色和手感，充其量只能算是一把长得像吉他的玩具。

这就让吴老师很头疼：明明琴行有好的产品，最便宜的价格也只是比那些完全不能弹的吉他贵不到200元，为什么学生还是宁愿去网上买，也不在琴行挑选呢？更令吴老师难过的是，无论是那个主动推荐“网购琴”的学生还是后来组团网购的孩子们，始终坚持认为琴行的吉他就是贵，网上买的产品就是好。

真是有苦说不出。

没有卖出去几把好的吉他，反而被认为是“高价售卖”，要知道，这些吉他都是他跑过很多地方，精心比对了整体做工和性价比后选出来的。

现在他非常怀疑自己在家长们心中的地位和信任度。

吴老师伤的心，怪谁？这件伤心事，应该怪谁呢。

无疑，只能怪自己。

为什么？因为作为老师，你没有让学生和家长对你产生足够的信任，这就是问题。

把吉他和教学放在一起，家长们会更关心哪个？一定是教学能力，因为他们把孩子交到你手中，让你完成教学工作，这就是最大的信任！那为什么在销售的时候，他们却选择网购呢？是因为不到200元差价么？这当然是借口。

要知道吴老师的一节吉他课收费还是120元/节最低呢！不到200元的差价，也就是1堂课多一点而已。

而所有在网上买琴的学生都会说“网上的琴质量不错”，这才是问题的核心。

因为他们不知道什么样的琴是好的，什么样的琴是差的。

吴老师作为一名演奏技巧教学的老师，很成功。

但是作为乐器产品科普的老师，他很失败。

学生学琴超过半年了，竟然连什么样的声音是好，什么样的声音是坏都分不清楚，至于对手上这件摆弄了几个月的家伙什，手感、做工更是完全陌生。

为人师者，能撇清这层关系么？用10分钟，做点行业的大事吉他≠长得像吉他的玩具很多专业的乐手和老师们都懂这个道理，可是学生和家长不知道。

作为买方，当他们对产品的好坏没有任何概念的时候，会自动产生“只买贵的不买对的”这样的反应，一般现实生活中，普通人家的消费观念一定是“性价比高的”，也就是相对便宜的！而网购正好符合便宜的定义。

至于好与坏，因为没有人科普过，他们不知道。

嗯对了，消费者很会挑外观。

2014年本报重庆采访的时候，遇到一个女教师，乐器销售做的很好。

沟通的时候，很明显的可以发现她不是一个擅长用话术销售的人。

所以她采用了最简单也是乐器行业最有效的销售方式：科普。

例如，卖钢琴之前，她会找大量的钢琴构造、制作过程等资料，然后分享给家长；准备销售吉他的时候，她会告诉学生和家长，为什么好的吉他很贵，甚至上万……说了为什么，家长也许能听懂，也许不能听懂，可是好处是——至少他们知道了不同价格的产品还是有区别的。

科普，就是为了这个。

|其他小技巧|也许有人会说，科普乐器这件事感觉很空，不会立刻见效。

是的，大家都喜欢对比的方式。

那么今天就分享一个关于对比的方法——不是两把琴放在学生手里对比，而是学生就用自己的琴，但是上课的老师一定要用最好的琴！这么操作的原因有两点：声音上的对比和意见领袖的对比。

关于第一点，不解释。

第二点需要简单讲下。

学生是非常崇拜老师的一个群体，如果老师们上课用的琴都是好琴，学生也一定会朝着老师们的方向去追随。

所以如果机构想让学生买一把好琴，其实更多的时候只需要让老师们上课教学的时候用好琴就可以了，不需要太多销售话术。

这个方法尤其适合不会销售或无法接受销售技巧的人。